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Alain Madec - Formation

L’achat des collections


Le contexte de la vente

L’environnement commercial, la mode et le panier moyen sont des éléments incontournables qui déterminent le choix et l’achat d’une collection.

Les motivations du client pour acheter une paire de chaussures sont conditionnées par plusieurs facteurs, suivre l’évolution de la croissance des enfants, nécessité de renouveler ses chaussures usagées, être à jour avec la mode ou tout simplement pour se faire plaisir.

Le pouvoir de la marque est déterminant car il dénote l’appartenance à un groupe social. Le néophyte repose sa confiance sur la valeur de la marque. Les croyances sont fortes dans ce domaine et les attentes pas toujours satisfaites. Aujourd’hui l’achat dépend plus de l’image et moins des critères de qualité du produit. La marque est incontournable et sert le détaillant quand il sait la valoriser justement, sans excès de langage.

En parallèle du réseau de distribution traditionnelel (des détaillants), certaines marques développent leur propre chaîne de magasin pour maîtriser leur politique marketing. Dans ces conditions il est difficile voire impossible pour le détaillant de concurrencer le fabricant sur le choix de sa collection.

La force des détaillants c’est de pouvoir offrir de par de leur expérience une large gamme de savoir faire. En effet la diversité de l’offre en terme de chaussant et de conception propre à chaque fabricant est un atout majeur que lui seul est à même de faire valoir. Les distributeurs monomarque ne peuvent pas rivaliser dans ce domaine.

Dans le choix d’une collection, le détallant prend en compte le cahier des charges du produit (les matières, le type de montage etc.). Le fabricant doit être à même de fournir au détaillant une fiche technique détaillée. Il faut maîtriser les arguments de vente du produit pour pouvoir préciser sa valeur et ainsi être capable de répondre aux questions et aux attentes du client.

Une connaissance générale du produit est également indispensable pour élargir ses choix en dehors des fabricants référents et ainsi de répondre à toutes les demandes.

Le détaillant doit pouvoir déceler les problèmes inhérents au chaussant de sa clientèle, aux décolorations des doublures, aux piqûres d’assemblage mal placées, aux asymétries etc. Il en va de sa crédibilité auprès du client.

Le détaillant doit intégrer dans son choix l’argumentation commerciale. J’achète la mode et je reprends la publicité du fabricant ou j’achète la mode et je personnalise mon argumentation de vente en fonction de critères objectifs sur le choix et la qualité du produit.

Rappel des conditions générales des achats

Avant d’acheter une collection, il faut tenir compte du résultat des ventes précédentes axé sur les qualités ou les défaut du chaussant. C’est aussi connaître les attentes d’une majorité de la clientèle acquise et à fidéliser.

Il est très important de connaître les possibilités qu’offrent les fabricants concernant les délais de livraison, les conditions de réassort et les reprises.

On ne peut pas se contenter d’improviser le moment venu pour répondre à un client qui revient avec un produit défectueux. Le professionnel doit anticiper dans ce domaine pour valoriser l’image de son commerce.

Les vérifications

1 – Le contact de la doublure de la tige et de la première de propreté avec le pied est un élément important. Une fleur de peausserie en veau, en chèvre ou en porc teintée en profondeur vaut mieux qu’une croûte pelliculée.

2 – Comme indiqué dans le premier article sur l’achat des collections dans la réponse à la question « Peut-on parler de confort d’accueil d’un pied qui repose sur de la mousse? » éviter les mousses synthétiques épaisses sous la première de propreté.

3 – Chausser les modèles et vérifier si l’emplacement des piqûres d’assemblage ne risque pas de gêner l’avant-pied.

4 – Le pied féminin type n’existe pas vraiment. Il est bon d’avoir pour les essais deux ou trois sujets féminins de référence pour une pointure donnée. Choisir une collection en prenant systématiquement un pied de référence en 37 ne peut s’avérer qu’approximatif ou trop orienté sur une particularité.

Les garanties

1 – Les modèles livrés correspondent exactement aux modèles de collection.

2 – Respecter les délais de réassort pour faire face à la demande.

3 – Le délai des échanges pour donner une information crédible au client.

4 – L’apport d’une fiche technique détaillée pour alimenter l’argumentaire de la vente.

5 – Demander des garanties sur le caractère non toxique du produit.

L’offre

Quelques idées succinctes d’achat pour affiner son offre.

1 – Prévoir une graduation des tailles par demi pointure pour les modèles de qualité supérieure.

2 – Prévoir deux largeurs pour les chaussures destinées au pied sensible, c’est bon pour l’argumentation de ce type de vente. Avec un outillage approprié (écarteur, pince à cors etc.) pour aménager le chaussant aux anomalies des pieds, deux largeurs de formes sont suffisantes pour chausser la plupart des pied sensibles.

3 – Pour un habillé quotidien prévoir des escarpins à talon de 4 cm; et de plus de 5 cm pour les soirées. Un ou plusieurs modèles Charles IX ou Salomé afin d’offrir un chaussant assez confortable pour une majorité de pieds. Ne pas oublier les ballerines fantaisie et les mocassins pour les pieds à la voûte plantaire affaissée.

4 – Pour l’homme, le derby pour une tenue de ville (casual) est plus simple à chausser.

Documentations
Alain Madec

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Enseignement d'application technique du chaussant

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