Techniques de vente / La femme
Deux exemples d’argument de vente d’une paire de chaussures femme
Premier exemple
Le vendeur : Vous avez fait le bon choix … !
Le vendeur à l’essayage : Ces chaussures vous vont à merveille.
La cliente : je n’ai pas l’habitude de porter cette hauteur de talon.
Le vendeur : Après quelques jours, vous n’y penserez plus.
La cliente, une journée entière après avoir porté ses chaussures : Je vais devoir retourner au magasin de chaussures pour essayer de les changer.
Deuxième exemple
Le vendeur : C’est un modèle original avec une touche classique.
Le vendeur à l’essayage : C’est vraiment ce que vous recherchez ?
La cliente : Tout à fait.
Le vendeur (un genou au sol) vérifie le chaussant et s’aperçoit que le pied n’est pas en équilibre dans la chaussure.
Le vendeur : Vous les trouvez confortables ?
La cliente : Oui, ça ira !...
Le vendeur : Je vous conseille de les porter de préférence pour vos soirées. J’ai un décolleté dans le même style avec un talon plus bas. Vous voulez l’essayer ?
La cliente : Oui, pourquoi pas.
La cliente après avoir vu la paire : Elles me plaisent moins.
Le vendeur (un genou au sol) vérifie le chaussant de sa proposition: Vous les trouvez confortables ?
La cliente : Elle sont beaucoup plus confortables, mais je ne suis pas raisonnable je vais quand même prendre le premier modèle de mon choix.
La cliente une journée entière après avoir porté ses chaussures : Je vais devoir retourner au magasin de chaussures pour acheter le modèle que le vendeur m’avait proposé.
Conclusion
- Dans le premier exemple, la réaction de la cliente est celle d’un consommateur insatisfait qui fait une réclamation.
Les conséquences
Le temps ajouté à la vente pour gérer un mécontentement peut coûter cher à l’entreprise.
- Dans le deuxième cas le vendeur précise les conditions dans lesquelles la cliente pourra obtenir satisfaction de son achat et essaye d’orienter la vente en prenant en compte la qualité du chaussant. La cliente apprécie le conseil et revient acheter la deuxième paire.
Les conséquences
La vente est plus longue mais le résultat est nettement plus satisfaisant. Le conseil amène un achat supplémentaire. Pas de réclamation à gérer et satisfaction de la cliente et par là-même du vendeur.
